初見王平川，是在深圳澳華集團的總部，身材高大的他快步從辦公室里走出來，黑框眼鏡下是飽含笑意的眼睛，不像是外界所謂一家“瘋狂成長”公司的董事長，反而像是一個儒雅和藹的大學(xué)教授。
拂去表相的“瘋狂”和“任性”，面對行業(yè)格局大變革的絕好時期，作為年輕的飼料新秀，澳華正著力于在行業(yè)大佬及區(qū)域巨頭們膠著的競爭中打破僵局。為了探尋這種種表象背后隱藏的深意及尋找其“突圍”的方法論，記者在深圳澳華集團總部采訪到了澳華集團的董事長王平川先生。
■ 精英階層的草根創(chuàng)業(yè)
時間回溯到三十年前，大學(xué)生是當(dāng)之無愧的“天子驕子”，在那樣一個年代里，高等教育是社會稀有資源，完整享受高等教育的人更是鳳毛麟角，被謂之精英，王平川正是從那個時代的精英代表。
沉著冷靜、儒雅睿智，大概就是那個年代所給他烙印下的性格底色。
1988年，作為動物營養(yǎng)專業(yè)的碩士研究生，王平川從華南農(nóng)業(yè)大學(xué)畢業(yè)，揣著猶如“干部身份”的文憑，他被分配到無錫淡水漁業(yè)研究所。改革開放剛邁入10年，當(dāng)年的農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值達到5618億元，一只母豬可以賺到一千塊，可是他的工資卻不到一百元。
剛剛待滿三個月后，王平川便跳槽去了外資企業(yè)正大康地集團，成為正大在大陸招募的第一批大學(xué)生，他被派到種雞場從生產(chǎn)一線干起，半年后被調(diào)往孵化場，三個月后又被調(diào)往了總經(jīng)理辦公室工作，再之后他去了岳陽，正式參與籌備正大預(yù)混料中國市場部，而正大岳陽預(yù)混料基地正是天津正大的前身——一個最先邁入預(yù)混料市場的先行者。
喜歡挑戰(zhàn)的王平川，一年后從外企進入國企，但是五年的國企生涯卻讓他感慨萬千。1995年，他毅然辭職，進入金錢飼料集團的工作。一開始，他僅作為配方師負責(zé)金錢飼料在中國市場的技術(shù)，三年時間里，他在生產(chǎn)部、技術(shù)部、售后服務(wù)部、采購部創(chuàng)下優(yōu)秀業(yè)績。飼料配方、售后服務(wù)、招標(biāo)比價、甚至連財務(wù)工作，他都得心應(yīng)手，對于大型飼料企業(yè)的管控可謂游刃有余。
十年時間，在國企、外企都闖蕩過的王平川，不僅見識了各種體制的優(yōu)勢和弊端，也對飼料企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有了非常深入、全面的了解，經(jīng)歷將他鍛造成飼料企業(yè)的“全能型選手”。
1998年，飼料行業(yè)經(jīng)過十多年的高速發(fā)展，已然進入了強調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)和成本控制的時代。也正是這個時候，王平川和師兄辜垂鵬一起在廣東省四會市成立了澳華的第一家公司，趕上了飼料行業(yè)創(chuàng)業(yè)的末班車。
為了節(jié)省開支，創(chuàng)業(yè)初期的王平川一人身兼數(shù)職，原料采購、飼料配方、市場銷售等工作一肩挑，“沒辦法，那個時候必須事事親力親為，跑一天的市場是常事，雖然苦點累點，但是心里踏實?！边@樣的堅持下，以雞飼料起家的澳華，產(chǎn)品最遠銷到了粵東的惠東和汕尾、粵西的信宜和茂名、廣西的梧州和岑溪。
經(jīng)過三四年快速的發(fā)展，到了2004年左右，雞料開始大幅度被壓縮，純粹的飼料企業(yè)不再容易掙錢，經(jīng)過艱難的轉(zhuǎn)型“陣痛”后，澳華將視線瞄準(zhǔn)了乳豬料和水產(chǎn)料?！罢罂芍^是最完整的現(xiàn)代飼料企業(yè)，而通威則是水產(chǎn)飼料的龍頭老大，有這些大型企業(yè)走在前面，最開始轉(zhuǎn)型那幾年，過程非常痛苦，完全是重新學(xué)習(xí)、重新開始!”王平川說。
不過，經(jīng)過十年的摸索發(fā)展，澳華如今已經(jīng)找到了發(fā)展方向，2011年，澳華集團提出“五加二”項目：集中全力做好豬料和水產(chǎn)料，打造蝦安康、羅非26、草魚28、8140乳豬濃縮料、乳豬全價、生魚黃顙(膨化料)等幾類拳頭產(chǎn)品。如今，高端飼料的差異化競爭之路，他們已經(jīng)走得風(fēng)生水起。
■ 紅海價格戰(zhàn)和藍海差異化的對壘
近年來，作為行業(yè)公認最大的黑馬，澳華不斷通過產(chǎn)品創(chuàng)新走差異化道路，逐漸從飼料價格戰(zhàn)的“紅?！敝袣⒊鲆粭l血路，在差異化發(fā)展的“藍海”占得一席之地。
從羅非26到草魚28，從蝦安康、豬安康到最新推出的冬季料，澳華的產(chǎn)品創(chuàng)新一直堅持高端飼料的路線，面對諸多質(zhì)疑，王平川用漂亮的業(yè)績作了回應(yīng)：2015年，澳華整體增長不錯，水產(chǎn)膨化料增長較快，明星產(chǎn)品羅非26和草魚28總產(chǎn)量高達16萬噸;在蝦料方面，蝦安康的推出大大提高了蝦的成活率，雖然飼料價格偏貴，但是成活率提升后，使得養(yǎng)殖成本降低。2015年蝦蟹料銷量達到11萬噸，相比2014年增長了60%，這是一個極其漂亮的成績單。
“產(chǎn)品差異化其實就是對客戶進行分類!”在談到靠差異化逆襲市場的過程時，王平川董事長對記者感嘆道，“同質(zhì)化是價格競爭的源泉，只有尋求差異化，才能拉開檔次，才能做到細分市場的第一，這樣才有定價權(quán)，從而做大做強!”。
在王平川的布局中，澳華的差異化競爭不僅僅包含飼料，還有養(yǎng)殖模式、養(yǎng)殖密度等一系列的配合措施，因為單靠產(chǎn)品無法解決所有的問題，全方位配合才能夠讓養(yǎng)殖戶在起跑線上就贏得競爭。
“澳華差異化的本質(zhì)其實就是回歸產(chǎn)品本身，真正從營養(yǎng)需求著手，而非盲目地提高飼料的營養(yǎng)成分!我們有非常標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)殖模式和標(biāo)準(zhǔn)化的流程，完全以動物的健康為指標(biāo)!”王平川解釋道，“差異化不是宣傳出來的，是實打?qū)嵶龀鰜淼?”
比如在澳華，羅非魚對蛋白的需求并不是越高越好，是否適合其生長才是衡量標(biāo)準(zhǔn)?！傲_非26”的蛋白含量是26%，其實做到29%、31%都未嘗不可，但是過高的蛋白并非是羅非魚的生長需要，動物不能更好地吸收利用，反而會加大魚體和水體的負擔(dān),而且，蛋白越高越無法保證全部使用優(yōu)質(zhì)蛋白，會影響產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，回歸飼料品質(zhì)本身，滿足水產(chǎn)品的需求才是澳華的初衷所在，不盲目追求高蛋白的數(shù)據(jù)，而是追求合理的蛋白含量，將蛋白控制在一個能夠促進動物吸收利用的范圍內(nèi)。
同時，澳華還很注重飼料原材料的選擇，那些有利于營養(yǎng)消化吸收，減少動物應(yīng)激，增強動物免疫力的原材料成為了首選。此外，還會增加一些活菌制劑來幫助改善動物腸道環(huán)境，加入一些提高免疫力和保肝利膽的物質(zhì)，最大程度的改善動物的體質(zhì)和增強抵抗力。
其實，不止羅非26，蝦料、草魚料、豬料等產(chǎn)品也都融合了這一概念。行業(yè)里從來不缺產(chǎn)品，面對眾多的競爭者，如果沒有差異化的產(chǎn)品就會喪失定價權(quán)，在市場競爭中淪為任人宰割的“羔羊”。澳華產(chǎn)品的高端定位正是其價值所在，同時也是市場差異化競爭策略的直接表現(xiàn)，只有讓產(chǎn)品、服務(wù)、生產(chǎn)這根鏈條良性循環(huán)，才能夠在產(chǎn)品上盈利、在服務(wù)上提升、在產(chǎn)品上升級，真正實現(xiàn)生產(chǎn)規(guī)模的提升，從而為養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商創(chuàng)造更多價值。
■ 膨化飼料是一場新的變革
澳華雖然有著十多年的發(fā)展，但是在高端膨化料和高端蝦料上的發(fā)力卻是近幾年的事情。在談及膨化飼料時，王平川是其堅定的擁護者，他甚至斷言：“未來十年，膨化飼料將取代顆粒飼料。”
隨著環(huán)境污染程度的加重，國家環(huán)保政策更廣泛的實施，污染倒逼飼料改革的情況已初見端倪。一斤三兩飼料長一斤魚和兩斤飼料長一斤魚有著本質(zhì)的區(qū)別，這也是膨化飼料與顆粒飼料最大的區(qū)別：膨化飼料浪費更小、效益更高。同時，國家對食品安全的治理也加快了改革，水產(chǎn)品生長速度的提升直接關(guān)系著效益，某種程度上，規(guī)格比產(chǎn)量更重要，所以這是市場倒逼生產(chǎn)改革的良性發(fā)展趨勢。
比如，同樣的生長時間里，7斤的草魚相較5斤的草魚在增重成本、單斤魚效益等很多方面有著質(zhì)的區(qū)別，這也是膨化飼料優(yōu)于顆粒飼料的直接表現(xiàn)。在王平川看來，顆粒飼料轉(zhuǎn)膨化料的發(fā)展趨勢非常明顯，而澳華的膨化料已經(jīng)占據(jù)了一定的先機，羅非26和草魚28等產(chǎn)品在市場上保持了領(lǐng)先，這類差異化的措施已然被客戶所接受。
據(jù)王平川介紹，在膨化飼料生產(chǎn)線上，拳頭產(chǎn)品羅非26、草魚28和生魚魚安康系列產(chǎn)品專線大批量生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量更加穩(wěn)定，生產(chǎn)效率提高20%以上。生產(chǎn)線擁有強大的超微粉碎能力，80目篩通過率95%以上，時產(chǎn)達到15噸以上;同時，膨化度高，膨化均勻、穩(wěn)定，粒徑4.0和5.0的料，膨化系數(shù)均達到1.85以上，料粒均勻穩(wěn)定、外觀光滑。
他相信，每一個行業(yè)都有自己的生命周期，目前，已然到了膨化飼料取代顆粒飼料的變革拐點，而在這場革命里，澳華對取得長足的勝利充滿信心!
■ 輕資產(chǎn)的擴張之路
2015年年末，一則關(guān)于澳華集團面向全國招兵買馬的新聞引起了行業(yè)的關(guān)注：2016年，澳華將在貴州、云南、安徽、山東、遼寧、山西等地成立10家分、子公司，高薪誠聘營銷總經(jīng)理。
據(jù)了解，澳華2014年發(fā)展迅猛，成立了6家分公司，2015年再度發(fā)力，又新增了湖南常德、四川、江蘇泰州、湖南長沙、江西贛州、湖北荊州6家分公司，增強了澳華在華中市場和西南市場的競爭力。而此次招募計劃，規(guī)模之大、擴張速度之迅猛、影響力之深遠，讓業(yè)界為之驚嘆!
據(jù)王平川介紹，現(xiàn)在澳華都是走“輕固定資產(chǎn)路線”：先設(shè)銷售公司，為招人打基礎(chǔ)，等有一定基礎(chǔ)之后再租賃，最后建廠。這樣的路徑，一方面可以讓資金鏈得到充足的保證，另一方面在成本節(jié)約和產(chǎn)能提升上有較好的效果，以時間換空間，極大地降低了投資的風(fēng)險。
在談及當(dāng)年擴張所交的“學(xué)費”，王平川感嘆道：當(dāng)年在浙江和武漢設(shè)廠，由于對市場沒有充分的了解，對人員缺乏足夠的管控，曾造成了客戶定位不清晰、產(chǎn)品定價混亂、人員浮動嚴重等后果，損失了幾千萬才換回今天這種“輕固定資產(chǎn)路線”的擴張模式。
在王平川看來，飼料企業(yè)走出去，首先產(chǎn)品定位是關(guān)鍵，企業(yè)一般都是提取當(dāng)?shù)氐氖袌鲈刈霎a(chǎn)品，不僅耗時，也是跟著別人后面走?，F(xiàn)在，澳華“走出去”都是產(chǎn)品先行，羅非26、草魚28和蝦安康、豬安康等產(chǎn)品已經(jīng)得到了市場的認可;其次是人，不僅要認同產(chǎn)品、認同產(chǎn)品質(zhì)量、認同價格，更要認同澳華所創(chuàng)造的價值。
2016年的澳華，10家新公司即將上馬，這就意味著每家都需要相匹配的總經(jīng)理和副總，需要大量的人才，除了業(yè)內(nèi)的有識之士加入，內(nèi)部的培養(yǎng)也足以支撐新公司的正常運轉(zhuǎn)。江門澳華就被稱為澳華集團的“黃埔軍?！?，其輸送的人才，將澳華的模式、理念、文化等帶到了企業(yè)的每個角落，使得集團快馬加鞭不斷發(fā)展。
在談到與發(fā)展速度相匹配的人才機制時，王平川介紹道，澳華對于員工的獎勵在業(yè)內(nèi)堪稱大方，對于人才的使用更是有極大的魄力。2014年，澳華獎勵當(dāng)時的江門澳華優(yōu)秀總經(jīng)理許愿斌奔馳的新聞，在業(yè)內(nèi)一時傳為佳話。如今，當(dāng)時的分公司總經(jīng)理已經(jīng)成長為澳華集團的副總裁，業(yè)內(nèi)媒體稱他為“飼料界的傳奇人物”，他用三年的時間從業(yè)務(wù)員做到總經(jīng)理，再用三年的時間從總經(jīng)理做到副總裁，已然成為澳華內(nèi)部最引人注目的“升遷案例”，鼓勵了更多年輕人的成長。
在王平川看來，澳華的發(fā)展離不開良好的團隊氛圍、相對完善的人才培訓(xùn)體系，以及標(biāo)桿人物的帶動。最近幾年，堪稱飼料行業(yè)的“春秋戰(zhàn)國時期”，但正是藉由以上原因，澳華的團隊才表現(xiàn)出了超強的執(zhí)行力!
談及未來澳華的發(fā)展，王平川表示自己也會積極接受“互聯(lián)網(wǎng)”思維所帶來的改變，澳華也樂于在互聯(lián)網(wǎng)時代做一些嘗試，在降低成本、降低渠道費用、信息對稱、精準(zhǔn)投入等方面做更大的改變。
