其中，兩大水產(chǎn)料產(chǎn)品線總經(jīng)理分別由通威股份水產(chǎn)研究所所長米海峰博士、特種水產(chǎn)研究所所長陳效儒博士擔任，讓技術(shù)從科技創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)和技術(shù)服務(wù)的“后臺”走向經(jīng)營和管理的“前臺”，保證全員為堅守質(zhì)量底線而嚴格遵循飼料配方標準，把質(zhì)量作為企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)和前提。
通威股份特水產(chǎn)品線總經(jīng)理陳效儒博士
那么，通威股份將在“產(chǎn)品線”模式的運營下如何發(fā)力特水料，并達成未來3-5年銷量翻倍至超200萬噸的增量目標？為此，筆者采訪了通威股份特水產(chǎn)品線總經(jīng)理陳效儒博士。
產(chǎn)品線聚焦7個核心品種
水產(chǎn)前沿：通威特種料在近年來發(fā)展迅猛，主客觀原因是什么？
陳效儒：確實，近5年，通威特種料的年復(fù)合增長率超過20%，在2020年也突破了100萬噸的大關(guān)。通威指哪打哪，打哪贏哪，歸根結(jié)底要歸功于科技。通威39年的技術(shù)沉淀和一貫的研發(fā)經(jīng)費上不封頂?shù)恼?，捍衛(wèi)著我們在行業(yè)技術(shù)領(lǐng)先的絕對領(lǐng)導(dǎo)者地位；同時，多年來對多個主要特種養(yǎng)殖品種的營養(yǎng)需求模型建立、原料消化率數(shù)據(jù)庫構(gòu)建、魚體健康、病害防治方面進行了大量的基礎(chǔ)研發(fā)，得以實現(xiàn)技術(shù)儲備的厚積薄發(fā)。
穩(wěn)定優(yōu)良的配方輸出是前提，加上原料規(guī)模采購的優(yōu)勢、生產(chǎn)標準化的提升等都全力支持打造極致產(chǎn)品力，讓我們的產(chǎn)品無論是在性價比，還是穩(wěn)定性上都表現(xiàn)突出，而且隨著特種魚養(yǎng)殖精細化的提升，對飼料產(chǎn)品辨識度越來越高，我們的優(yōu)勢將更為突顯。
正是基于上述優(yōu)勢，保障我們的產(chǎn)品在養(yǎng)殖終端的效果表達十分優(yōu)異，讓更多使用通威料的用戶賺了更多的錢。用戶只有賺了更多的錢，才會認可通威，愿意一直跟著通威走。
通威贏在產(chǎn)品是一方面，另一方面是贏在競爭策略。前幾年的市場競爭中，通威保持足夠的定力，沒有隨波逐流，我們堅持做產(chǎn)品做質(zhì)量，收獲了選擇質(zhì)量和價值的優(yōu)質(zhì)客戶。由于特種水產(chǎn)品的行情近幾年相對穩(wěn)定，整個特種料市場處于快速發(fā)展期，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品能被用戶快速的識別并選擇，也為通威特種料板塊的發(fā)展提供了客觀條件。
水產(chǎn)前沿：特水料也會品種聚焦和標準化配方嗎？
陳效儒：通威集團董事會劉漢元主席常說“聚焦，凡是可成，散焦，一事無成”。聚焦戰(zhàn)略同樣在技術(shù)體系貫徹，我們評估了每個養(yǎng)殖品種的市場容量、發(fā)展?jié)摿σ约笆欠穹衔磥硐M習慣等指標，確定了7個聚焦發(fā)展的特水養(yǎng)殖品種：南美白對蝦、小龍蝦、螃蟹、加州鱸、蛙、黃顙魚和生魚。
其實，品種聚焦就是資源聚焦，養(yǎng)殖品種配套的模式開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)也更聚焦、更深入。這就使得我們能夠在特定養(yǎng)殖模式下固化產(chǎn)品配方管理，最終達到產(chǎn)品配方的標準化。產(chǎn)品配方標準化的意義是重大且長遠的，對于企業(yè)而言，它是企業(yè)生產(chǎn)標準化的第一步，是經(jīng)營管理、降本增效的起點；對于行業(yè)而言，它能有效將飼料這種生產(chǎn)資料的配方科學(xué)性、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量強化，將市場營銷弱化。用戶買到成本最低、質(zhì)量最好、養(yǎng)殖效益最優(yōu)的產(chǎn)品才能真正受益，企業(yè)才能發(fā)展，行業(yè)才能進步。
當然，配方標準化并不代表配方就是一成不變的。通威的配方標準化，是指在充分考慮養(yǎng)殖動物的生物學(xué)特性、營養(yǎng)需求、健康生長等因素后，固定產(chǎn)品的質(zhì)量定位，而不是像目前很多企業(yè)按照市場競爭的需求根據(jù)價格來隨意調(diào)整自己的產(chǎn)品配方。只有在產(chǎn)品配方穩(wěn)定的情況下，質(zhì)量才能穩(wěn)定，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益才能得到保障。通威蝦肝強就是聚焦戰(zhàn)略下的成功案例：我們在全國范圍內(nèi)執(zhí)行了標準化的蝦肝強配方，產(chǎn)品定位、原料選擇、加工工藝標準化保證了我們的產(chǎn)品質(zhì)量始終如一，客戶從來不用擔心產(chǎn)品質(zhì)量的波動，蝦肝強品牌走到全國任何范圍內(nèi)都是不可撼動的王者地位，在市場上形成了強勢的高檔料口碑，銷量持續(xù)高速增長。
陳效儒博士（右一）察看河蟹生長情況
發(fā)力沖200萬噸特水料體量
水產(chǎn)前沿：您從特種水產(chǎn)研究所所長的純技術(shù)崗到特水料總經(jīng)理這樣的職業(yè)經(jīng)理人角色轉(zhuǎn)換，帶來最大的變化是什么？
陳效儒：我覺得角色轉(zhuǎn)變帶來的最大的變化是從以前的對產(chǎn)品質(zhì)量負責到對產(chǎn)品養(yǎng)殖效益負責的轉(zhuǎn)變，從原來緊盯產(chǎn)品本身，到現(xiàn)在更多的關(guān)注養(yǎng)殖戶能否盈利，能否實現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化。養(yǎng)殖效益最大化的直接體現(xiàn)就是使用通威產(chǎn)品的用戶能不能賺到更多的錢？這就使得我們必須同時關(guān)注養(yǎng)殖模式、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品使用和養(yǎng)殖服務(wù)等，這就是我們提的產(chǎn)品+模式+服務(wù)的三合一模式，從經(jīng)營上實現(xiàn)技術(shù)與市場的雙輪驅(qū)動。
水產(chǎn)前沿：特水料作為通威飼料板塊的重心，將在“產(chǎn)品線”工作模式的運營下如何發(fā)力？
陳效儒：對于通威來講，我們的發(fā)展路徑還是聚焦符合未來市場發(fā)展趨勢的優(yōu)勢品種，集中資源實現(xiàn)快速突破。目前通威的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：
1.技術(shù)優(yōu)勢：通威多年來在特種料方面作了大量的基礎(chǔ)性研發(fā)和應(yīng)用性研發(fā)，技術(shù)的沉淀及儲備具有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢；
2.綜合成本優(yōu)勢：內(nèi)部滿產(chǎn)滿銷和生產(chǎn)標準化工作，再加上原材料采購上的規(guī)?；瘍?yōu)勢，打造了我們綜合成本最低的優(yōu)勢；
3.市場優(yōu)勢：在前幾年的市場以價格為導(dǎo)向的競爭中，通威保持了足夠的定力，堅持產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，收獲了大量的選擇質(zhì)量和價值的優(yōu)勢用戶，形成了較好的市場基礎(chǔ)；包括我們的營銷，我們堅持的是圍繞著產(chǎn)品本身，為養(yǎng)戶創(chuàng)造更多效益的價值營銷，而不是現(xiàn)在很多企業(yè)通過價格、政策、賒銷的傳統(tǒng)的價格營銷。
聚焦我們重點發(fā)展的7個養(yǎng)殖品種，深入對養(yǎng)殖模式和產(chǎn)品力的持續(xù)研究，強化養(yǎng)殖模式和產(chǎn)品的聯(lián)系，提升效益、穩(wěn)定效益；為此今年專門組建了養(yǎng)殖模式研究小組，通過養(yǎng)殖模式讓我們的產(chǎn)品在用戶端實現(xiàn)養(yǎng)殖效益領(lǐng)先，提高養(yǎng)戶對公司和產(chǎn)品認同度和粘性，從而吸引更多的用戶使用通威的產(chǎn)品；比如在小龍蝦上推廣的361養(yǎng)殖模式，在華西加州鱸上推廣的332養(yǎng)殖模式、華南對蝦上2850用料模式等，都是產(chǎn)品與模式的高度匹配，最終讓我們養(yǎng)戶實現(xiàn)養(yǎng)殖效益最大化，賺更多的錢。
水產(chǎn)前沿：通威將南美白對蝦作為第一戰(zhàn)略品種，為什么這么看好？
陳效儒：隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平持續(xù)提高，南美白對蝦的消費量逐年上升，目前全國的消費量超過200萬噸，而我國的養(yǎng)殖產(chǎn)量遠遠滿足不了目前的市場需求，缺口明顯。同時自2008年以來，國內(nèi)的蝦價一直在較高的水平，也就是說正常養(yǎng)殖成功，養(yǎng)戶的利潤是可以保證的。因此我們認為對蝦具有非常巨大的市場。
現(xiàn)在影響南美白對蝦養(yǎng)殖收益的主要原因是養(yǎng)殖成功率，為此通威在之前專門成立了對蝦成活率項目，通過在飼料、種苗、養(yǎng)殖模式等方面研究取得了一定的成果，在飼料方面我們推出了蝦肝強產(chǎn)品，專門解決對蝦養(yǎng)殖過程中的不同階段的痛點；在種苗方面我們有我國自主選育的“壬海1號”，也有自己的種苗公司，如“青島海壬”等；在養(yǎng)殖模式方面我們在山東的工廠化養(yǎng)蝦項目也已經(jīng)啟動。相信在不久的將來，通威我們的努力，通威會在飼料、種苗、養(yǎng)殖模式方面提供一個綜合性解決方案，提高對蝦養(yǎng)殖成功率，造福全球?qū)ξr養(yǎng)殖戶。
水產(chǎn)前沿：對通威特水料的未來發(fā)展有什么預(yù)期？
陳效儒：目前，通威特水料的體量在全國已屬第一集團軍，依托通威正重點打造的生產(chǎn)標準化和滿產(chǎn)滿銷項目，通威的綜合競爭優(yōu)勢會繼續(xù)增強，通威的特種料仍將保持高速的發(fā)展，用3-5年的時間實現(xiàn)銷量在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上再翻一番，達到200萬噸以上。
特水料市場格局變化與機會
水產(chǎn)前沿：您如何看待當前特水料市場的競爭格局？機會點在哪里？
陳效儒：從表面上看，通威等大集團依靠技術(shù)、采購、生產(chǎn)、服務(wù)等綜合優(yōu)勢，市場份額不斷擴大，而部分中小企業(yè)近幾年增長相對乏力，甚至很多企業(yè)退出特種料的競爭。但是我們同時也看到部分地方性企業(yè)在某一兩個養(yǎng)殖品種上做得非常專注，單品種銷量在10萬噸左右，有一定的市場影響力和市場口碑。他們能生存的根本還是在于對產(chǎn)品質(zhì)量的堅持，不受外界價格競爭的騷擾，同時由于產(chǎn)品相對聚焦，其生產(chǎn)費用、營銷費用也比較低，在區(qū)域市場非常具有競爭力。因此，未來特種料的機會點一定是企業(yè)能否更專注、更專業(yè)、更聚焦，真正做到綜合成本領(lǐng)先，這也是通威為什么要做產(chǎn)品聚焦和配方標準化的重要原因。
近兩年，特種魚養(yǎng)殖出現(xiàn)疾病暴發(fā)的情況，如黃顙魚的發(fā)病死亡、河蟹水癟子病等，能夠針對養(yǎng)殖品種進行動物保健的功能性飼料也將成為特種料板塊的一個機會點。此外，一些新興的養(yǎng)殖品種的配合飼料還沒有普及或者還不成熟，如鱖魚等。在這些方面如果率先突破，也將會是一個很大機會點。
水產(chǎn)前沿：未來三五年，您認為特水料市場將呈現(xiàn)哪些主要變化？
陳效儒：消費端對特種水產(chǎn)品的需求量將繼續(xù)加大，特種料市場容量仍會增長，但同樣也要看到，競爭也將持續(xù)加劇。個人認為主要會有以下三個變化：1、養(yǎng)殖品種會更聚焦，適合深加工的養(yǎng)殖品種的養(yǎng)殖和消費量會持續(xù)增長；2、養(yǎng)殖會朝著規(guī)?；?、標準化、工廠化、設(shè)施化的方向大步邁進；3、未來特種料將逐步進入微利時代，企業(yè)的競爭一定是綜合成本的競爭，而不是簡單的價格、政策、賒銷等營銷競爭；4、養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品的識別度會越來越高，一些渾水摸魚的企業(yè)將很難生存，只有真正將養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖效益放在第一位，腳踏實地做研發(fā)、做產(chǎn)品的企業(yè)，才能做大做強。
